黄鹤：
    非常感谢纵献身激情澎湃的项目的介绍，在这里留下的联络方式有我们同事的，大家对于这个项目有兴趣的话可以联络我们的同事，那么纵先生和他的同事也会在会议室外，如果大家有什么问题，都可以到门外去找他们，他们可以给您有一个更深入、更详细的解答。
    接下来我们今天论坛的圆桌对话，连音VC、PE，抢滩登陆布局国内庞大市场，让我们一起来聆听投融资双方的见解，首先让我们有请：
    嘉宾主持：周家鸣  大中华区首个在英国伦敦上市的基金管理公司扬子资本北京首席代表
    对话嘉宾：
    柏相韦  全国子基金及分支机构最多的深圳创新投投资总监董事长特别助理
    晨  光  多次获得私募股权投资全国连锁企业百强健康休闲产业的龙头企业唯美度国际美容控股集团的创始人
    傅忠红  受托管理资金近30亿的达晨创投上海公司总经理
    杨继广  全国连锁药店单店产出十强之一的京隆堂医药连锁董事长兼总经理
    张黎刚  国内领先的提供体检就医服务和私人医生服务的健康管理机构爱康国宾CEO

周家鸣：
    大家下午好！今天很高兴能有这样一个机会，跟大家继续探讨一下连锁经营的课题，这个课题实际上是一个老课题了，从麦当劳进入中国以来，已经有几十年的历史，但是呢它对我们很多人来说是一个新的课题，因为随着整个环境的变化，市场的变化，在连锁经营这样一个模式下，总会有新的问题出现，有新的问题产生，所以今天有这样的好的嘉宾，有这样投资人和这样的企业，他们在连锁行业里面有丰富的经验，他们的讨论一定会给我们在场的大家提供很多新的经验，所以呢一开始我们首先欢迎他们对自己的企业和自己的个人做一个介绍。

柏相韦：
    大家好，我名字叫柏相韦我代表深圳市创新投资集团叫深创投，我们国内的基金大概200亿元人民币，我们的成绩是2008年投了58个企业，有8家上市了，2009年投了44家有10家上市了，2010年已经投了28家公司，已经有13家，估计今年会有20家上市，我自己认为我们是世界上VC行业第一。

晨光：
    大家好，我是唯美度美容连锁控股集团的晨光很高兴在清华与在座的各位总裁和各位投资者分享我的创业历程，我们目前呢在中国是有2500多家的加盟店，我是毕业于北大，不知道可能有一些观点跟清华的学子不太一样，但是相信我们共同的目标是一样的，让我们共同来分享投资者带给连锁经营的一片天空。我有深深的感受谢谢大家。

杨继广：
    大家下午好，我是京隆堂的杨继广，我管理的企业的话，是京隆堂医药连锁有限公司包括京隆堂电子商务有限公司，电子商务有限公司的话，是我们在2008年的下半年新组建的一个专注于电子商务的一个公司，传统连锁这块的话，建立一共有8年的时间，已经连续5年的话，进入到中国医药行业的百强企业，本身这个行业的话，也比较特殊，大家一直感觉到相对接触多，但是相对还是比较陌生，实际上的话，它是我们在中国来讲，到目前为止蓬勃发展最高速的一个板块，那这样的话我们从2008年开始的话，专注到电子商务领域的话，到现在为止有1年多的时间，从增长速度来讲，每个月几乎都以在20%左右的速度，在高速增长。所以也可以说未来有很多的一个机会，这样的话也非常高兴在下午的时间呢，和大家有机会做交流，谢谢。

张黎刚：
    大家好我是爱康国宾张黎刚，我们爱康国宾是一家管理机构，主要是就医安排和私人医生服务，在全国大概是100多城市我们的300多家医疗机构，建立了合作网络，自己呢我们自己在7个城市，也建立了20几家医疗机构，那么在去年呢，我们为150万人提供了相关的服务。

傅衷红：
    大家好，我是来自于达晨创投的傅衷红，达晨是根据本土的一家创投公司，成立大概十年时间，投了70多个案子，特别是在消费在传媒，做一些重点投资，应该说这个投资成功率还是在创投里还是比较高的，就是在创业板第一批28家里面，有3家是我们投的项目，不是最多的，然后其中有一家就是跟今天主题直接相关的。就是既是连锁又是健康产业，所以希望后面的讨论能够跟大家更多的交流。

周家鸣：
    好，刚才各位嘉宾已经简单地介绍了自己的企业的情况，大家听到作为企业的代表他们有的是行业内的佼佼者，走在了行业的连锁经营的前面，有的呢是在这方面的资深投资人，投资的项目呢已经在证券市场上市，所以呢他们在这个方面给我们提供的经验，可能对我们在操作层面有很多的指导意义，实际上连锁经营这个事情对我们大家来说都已经不陌生了，从醉枣的探讨连锁经营究竟有什么作用？这种商业模式有什么作用？到现在国家已经出台了相关的管理法规，大学里面也设立了连锁经营相关的专业，从法律层面培训层面对这个问题研究都很多，但是我们也看到，连锁经营的进展并不是这么顺利，虽然他在各个领域里面，都发展的非常快，从我们今天上午和前面几个圆桌会议讨论情况，大家已经看到连锁经营现在已经渗入到了我们各个行业里面去了，面非常广，但是大家的疑问还是非常多，有些企业在这个过程中，也受到了很大的教训，比如说我最近看到一个案例，大家可能也都知道，他们做一个服装连锁企业，在经营的过程中，曾经非常辉煌，估值能达到上千亿，但是在即将跨入到证券市场的最后一步，因为一些瑕疵，没有进入到资本市场里面去，结果这个企业就从此一蹶不振，那么是他的管理问题，还是模式问题，还是经营问题呢，这些都需要我们在深入的探讨中研究，所以呢我们谈的第一个问题，就是关于在美容医药健康这三个领域，这是我们这一个圆桌会议重点涉及的领域，这一个领域里面，我们在开连锁店的发展模式上面，究竟是采取加盟还是直营？也就是说是我们关注的是发展的速度，还是企业管理的控制力的强度，这个方面也是很多想进入连锁企业的创业者，最关心的问题。
    到底是先开直营店还是搞加盟店？在这里呢我们先听听各位嘉宾的意见。

柏相韦：
    我就简单的回答，我们偏向直营的，如果是加盟的就是希望货是买断的，要不牵扯很多法律会计很多问题，所以会组织上市。

周家鸣：
    这里面大家看到可能投资人在这个选择是直营还是加盟的时候呢，会由所在财务方面考虑的会多一点，刚才柏先生也提到，那么如果是加盟，那么要考虑财务报表的合并，将来上市怎么处理？直营方面可能会更好一点，但是我们发现很多实践者在这方面的看法可能会有所不同，当然因为行业的问题，他们采取的方式有所不同，唯美度他们更多选择的是加盟，为什么会这样呢？我们听听晨总的解释。

晨光：
    刚才我在底下还跟经营报的记者在聊，晨总我们去做美容，就喜欢在我们身边的美容院去做，所以美容的细分行业来讲，我们采取的是加盟的形式，我认为无论是加盟也好，连锁也好，尽快的占领市场这是非常主要的，当然在你发展加盟的同时，也要把它的管控系统逐渐的完善，这样你在占领中国市场的同时，才能达到一个更好的份额，我想大家去赚钱的同时，发展才是硬道理，你赚钱才是硬指标，无论你是加盟，还是直营，你赚到钱了，就一定会有风投来投你，有一天你的企业一定会去上市，也一定会成为一个有品牌，有形象的一个企业，所以我可能个人的角度从我们美容行业的角度来讲，我想加盟会更好。

周家鸣：
    杨总你看看你那边的看法？

杨继广：
    医药行业的话，略有特殊，实际上现在我们一直在坚持的都是自营的，目前为止还没有加盟的，因为这个行业的话，第一块我们和美容行业略有差异，我们现在经营的绝大多数产品呢，都应该说叫标准化的产品，那这样的话实行对终端管控的话，就是我们核心的一个专业点了，那这样到目前为止，所以我们把我们的直营变成我们的一个核心的一个经营方向，第二块的话，实际上就医药行业而言的话呢，现在所谓的连锁形的管理的话，连而不锁的多，因为本身这个行业的话，门槛就比较高，各种认证一个许可证认证许可项的话，就是129项之多，那这样本身它门槛高的话，就带来外行进入到行内的机会比较少，这样本身自身没有管理能力的人呢，就要考虑加盟这形式，但是相对到后来的话，又是标准化的产品，大家又想到各种进货渠道方向，总之会想一些投机取巧的办法，那这样的话就把这个行业搞得相对不是特别的规范，所以到目前为止的话，我们选择的话呢，就都是直营的这种模式。就是这种情况。
 
张黎刚：
    我们这个行业经常体检，我觉得本质还是离不开医疗，在我们行业当中，我没有看到一家成功的加盟的，我觉得很大的问题，就是我们这个行业就是既是知识密集型，又是劳动密集型，就是有哪家公司，把我们大学教授，比如说培训一下，你们都是按这样讲话，这样做事情没有吧，那医生跟大学教授一样的，你说那大学教授要按照某一个行为方式去做事情，它是不一定会接受的，所以到我们今天为止，不光是说加盟一个很大的问题，就是自己管好这个SOP，我认为都很大的挑战，我们要求医生你要每条戴领带穿西装，女士要怎么，就是让穿一个衣服像一个医生的样子，都时候穷很大的问题，所以我觉得可能这些这个行业，我觉得会比较大的挑战。

周家鸣：
    达晨投资这边他们有他们实际的投资经验了，所以他们对这方面，让项目进行考察时，肯定已经已经深思熟虑，咱们看傅总这边怎么讲这个问题？

傅衷红：
    加盟和直营实际上这两种其实的选择，每个行业，每个具体的企业，你的商业业务模式，可能也不同，从我们投资商来看，我们投的它是对技术性的要求很高的，然后又就是说对未来的这个像诊疗的这种责任心就是管的不好，很容易出现很大的问题，而且每个就说从业人员的学历，技能要求非常高，要有一套的一个很强的体系去培养，然后去监控去提升，所以它前期主要是以直营为主，当然它投资还是比较作，就是一般的投资者像加盟的人，这个门槛比较高了，就是与这么多的因素的话，它是以直营为主，那我没得到就是像陈总我们也是他的投资者，就是他的这种模式，我们分析了为什么美容这个行业，再用加盟这种模式会多一点，就是因为美容这个行业，很大的程度就是它的服务是在你的身边的，是很多的人去选一个美容店，一个是品牌，还有一个重要的因素就是跟美容院的老板和服务人员能够谈的来，他们的一些交流的方式然后他们的服务态度，就是很重要的是很服务的个人的一个关联度会比较大，这样的话我不可能把每个人都招为我的员工，也不是让他去加盟的话，他自己把这个作为一份事业来做，可能更容易扩张，那我们投的还其他的模式就是加盟跟直营有一半的模式这样。
    这个也有的，就是我们投的连锁企业还是非常多的，我觉得也这三种模式的宣传还是每个企业和商业模式的一个不一样的话会自己会有相应的选择，不能说一刀切一定是直营好还是加盟好？但是直营和加盟的这个方式会产生一些不同的一些结果，就是刚才讲到一个财务问题，就是你直营的话，当然你的收入体现会高一些，利润率会高一些，但是同是你如果是你的前期不规范的话，你就规范起来的要花很多的代价，都要像加盟的话，我可能更多的是产品，或者是服务，但是一次性结算的，我就要规范起来非常追至为的追，当然还有其他的特点但是不管是加盟还是直营也好，我觉得最重要的就是管理体系一定要健全，就是你不能说加盟的话，你的质量，你的品牌，就不一致或者怎么样，这样对消费者的损失会很大，对你品牌以后的审视会很大的，这才是问题的关键，真正采用加盟或者直营的话，倒不是这个问题的最关键的地方，谢谢。

周家鸣：
    起来刚才大家听了以后，就会发现这样，不同的行业呢，在这方面的答案是不同的，从投资人的角度来看呢，一方面的要关心企业的管理的能力怎么样，将来成长的风险大小，再一个就是财务方面的问题，实际上这点可能有的人不知道听没有听明白，因为上一个圆桌会议的时候，也讲到了这种加盟企业的这个财务处理问题，他们认为这个加盟商的财务报表不容易合并，这个概念是在哪里？就是说直营店，因为你只要控股你就可以把所有的参伍内容收入里，做到一起合并报表，可以增加某公司的整体和利润，但是这是他在里面的盈利点所决定的，如果你采取加盟的方式中间呢，你是通过比如像唯美度，它是通过产品作为它的主要盈利点那么对于加盟商的收入呢，并没有考虑在他的企业盈利范围之内，所以他采取加盟的方式呢，并不需要把整个加盟店的所有的收入都做到它的财务报表里面来。
    所以它就不用考虑这个问题了，这样的话，就将来在这个行业的创业者在考虑自己是采取直营还是加盟的时候呢，可能还是要根据自己以什么去连，以什么去锁，这个自己的体系，来确定自己采取上来方式？可能会更好一点，但是这里面又带了一个问题，就是我们在这两种方式呢就是给我们带来企业的发展速度和对整个网络的控制方面，会有所不同，这一点因为杨总刚才讲到，你们是以直营为主，那么你们觉得这样会不会影响到你们企业的发展速度？

杨继广：
    理论上来讲的话是严重影响企业发展速度，实际上现在讲起来的话，当看到一个好的经营模式或者好的经营办法或者一个好的经营渠道，一个甚至好的一个经营思路的时候，把它变成现实的时候，实际上相对是比较容易的，因为现在包括很多年轻人也都在做创业，但是这样在变大的过程当中，可能就会变得比较难了，我一家变两家，两家变三家，这可能相对容易的一件事儿，变成几十家、几百家甚至上千家的时候，如果不通过两种办法来解决的话，恐怕就几乎不可能了。
    第一种办法实际上就是资本的力量，当有足够多的资本介入的时候，实际上就是以快速放大的方式，只要你的管理能力强，只要你的团队没有问题，只要你的模式没有问题，那这样实际上就是能够高速地快速地发展起来。
    第二个方法实际上就是加盟的一个办法，加盟的话也不排除说，也可以用通过很多管理的办法来解决的，但是要看这个企业处在哪个阶段，或者刚开始他设立的时候，哪些是他最擅长的，可能有一些在管理的，最起码从管理者，或者从管理团队讲起来的话，有一些人非常擅长于整个连锁的管理，那可能效果很好，有一些人只要不是他，不是他百分之百股份的他就不会管，那这样也会导致他的管理效能比较低下，所以综合讲起来，我想这两个方向的话，是关键点，要么就是资本的力量能解决放大的问题，要不然的话就是加盟来解决放大的问题，如果单纯靠自有资金的滚动发展，能够使一个项目做得很大，最起码从现金阶段的话，它的难度会越来越大，而且对未来讲起来的话，可能会越来越不理想，因为从中国大的范围讲起来的话，从它的学习和复制能力是超强的，所以这个机会，可能现在看到是，但是两年之后可能就不是了，三年之后他就可能就落后掉了，是这样的。
   
周家鸣：
    刚才唯美度这边讲到他们现在的店已经在2000家左右了，那么他们是如何控制风险的呢？对这么多家店，杨总那边几十家店，你这边几千家店的时候，你怎么来控制你的风险。

晨光：
    如果从管理上来讲我觉得可能用用心良苦这几个字，是算感性的一个回答，如果用理性的回答呢就是说，我们通过因为实际连锁的管理它就需要几个环节，第一个在选择加盟商的时候他需要他的经营理念就跟我们来一直，其次在对我们加盟商的管理中要把各个环节都帮他把控好，我在跟我们的导师说，你下去帮一家店开启的时候，你要有控制他支出的权利，不是说他自己想怎样经营就怎样经营，你要管他也要理他，当你打出一个样板，我就是这样把一张卡卖出去，我就这样把一个产品卖出去，他就一直在拷贝你的盈利模式和能力，他如果这样一直跟着公司走，公司第一会不断地出一些新产品给他，然后他每一个月的促销品也是公司来给他，每个月你在你的网上有持续教育，还有你每个月会有新的促销计划给他，他会觉得跟你走非常省心、省力，那他就会跟着你来做，他就不会还去选择其他的品牌，你这样的一个复制能力给他之后，然后你就是去监管。像我们的除了用我们的电脑ERP的一个管理系统在，他每天都会卖了多少卡、卖了多少产品我们的系统上会有体现。
    然后我们会有我们专门的人去帮他分析，我们的区域经济会帮他去看，你现在卖卡比较多，那我们会推出一个产品的套餐再教会他如何来卖产品，你一直都关注着他，他当然一直在跟着你走，当然他可能卖100块钱，体现在我们这里才是30块钱，但是如果全国的网络都在帮你来卖，那你就比自己去完全地推这些东西要省事儿得多。反正加盟商带给我是一个很好的一个网络，然后也有很多优秀的加盟商，从他们身上也学习到了很多的东西，我认为只要你会总结，然后你的团队可以把你的这种总结出来的很多的经验可以传播下去，那你的网络就会很好，然后你再出很多新的产品、新的品牌、他会都跟着你一起走下去。
   
周家鸣：
    张总那边有什么补充？

张黎刚：
    我们肯定跟美容还有很大的不同，美容实际上是锦上添花的，使人更漂亮，对于我们健康体检这样一个领域，我们很大的障碍就是我们每天打交道的是人的健康与人的生命，所以他的要求会更高，第二个就是说中国现在刚好面临着中国整个医疗体制改革过程当中，很大的问题就是说这些医生都在国有医院里边，从国有医院跳到我们这个行业里边来，我觉得是一个很大的障碍的，可能刚才我们也提到爱尔眼科，包括我们业面临一个问题，我们本来寄希望于医生多点执业当中，能够让我们这私营机构受益，但是最终我觉得还是一个很大的障碍，所以我觉得我们这个行业面临一个很大的问题就是说我觉得这个行业一，你想快速扩张，你确实要很多钱，你也招不到这些医生，前几年这个长庚医院在北京全国做医院，当时一个很大的问题就是说为什么没有在北京、上海这些大城市给他执照，最大的问题就是说，如果他进来的话，他们要想打开这个市场很大的关键点就是要高新薪聘这些医生，高薪聘这些医生，这些医生从国有医院全出来了，出来了以后影响整个的医疗体制，而这个就是政治上本身就是有问题的，所以我觉得我们这个医院的发展呢就是，可能还是要想办法把我们爱康国宾定位在医疗跟信息这一块找出入点，就是不要太依赖于医疗本身，能够脱离于医疗，能够更加往新方向走的话，我觉得我们可能走得更快一点。

柏相韦：
    我还要加几句，我不会忽悠你们，我也没什么花言巧语，但是说实话，你要向创投投资你必须是直营的，或者是我们投资后把你的加盟变成直营的，要么加盟的必须是把产品卖断我们才愿意投。

傅忠红：
    我说点儿感受，为什么唯美度采用加盟的方式比较多，我这里说得不一定对，一个原因就是晨总本人比较有号召力，带领好几千号人、上万人创业，我觉得这个可能也是唯美度选择加盟的一个原因，很多愿意跟着他发财的就是，可能每个企业不一样，我觉得这个也是原因之一。
   
周家鸣：
    所以从大家，刚才这些嘉宾的解说里面，大家看到这个法无定法，不一定说哪个就对，哪个就不对，哪个就好，哪个就不好，适合你的就是最好的，所以大家可以根据自己的情况来进行选择。我个人感觉是这样的，就是作为投资人来说，他既然看好一个企业，愿意投资他就认为你的控制力不在于我的考虑之内，我就是希望你发展得快，三年上市慢了，两年、一年能不能上市，这是投资人的心态，他希望给你的是一个发展速度的压力，但是并不等于他不重视你的网络的控制力，因为这是降低风险的根本，如果你的网络出现了问题，那么整个的投资可能就会失败，所以这一点上大家不要有什么混淆的地方。
    那么在这里边大家刚才听到嘉宾们已经讲到，在企业发展中资金非常关键，要有钱，没有钱建立网络的速度就会受到影响，但是作为加盟企业中间，这个钱花多哪里去，这就提出了一个企业的轻资产和重资产的问题，那么企业特别是作为连锁经营企业，需不需要在固定资产上投入更多的钱呢？需要投入多少呢？这一点也是很多创业者心中的问题，所以这一点我们也想听听各位嘉宾，在这个方面有什么看法？

傅忠红：
    这个问题好象上一轮也讨论过，这个问题我觉得也是，也没有一个定法的，为什么这样讲呢？就是你这个企业刚开始创业的时候，你可能要发展得快一点，也许像一个轻资产的模式你租赁，这样就很容易去扩张了，但是另外一个案例大家可以看到，不知道就是北京多不多，好利来，好利来是卖蛋糕连锁的，他采用的模式就是大部分的这个物业他自己买的，为什么这样做呢？就是他们觉得它的位置是这样的，所以他把好的位置先把它占了，然后那个位置本身的升值潜力，包括它的复制就是不可复制的，所以他们从这方面就是说从这个，他们的决策就是现在看来是非常正确的。就是刚开始的时候他们就很多选择了很多物业自己来买。
    但是我想还是，当然跟你这个整个企业的现金流相关了，最好就是投资者一般的人好象希望用轻资产的模式，但是现在实际上国内上市，又倾向于一个重资产的模式，所以搞得比较矛盾，所以我觉得大家可能在适当的时候，起步的时候更轻一点，就是未来的时候有好的物业，也不妨就是采取这个购买的方式，这样一个就是你可能占领了很好的位置，就是不可复制的位置，另外就是说你也符合发审委的一个偏好，就是他们希望还是这个公司有一些资产的，我们投的几个案子，特别轻的就是根本没有资产的公司，确实上市的时候费了很多精力去沟通，搞得他们在上市之前，就是花了几千万去买办公楼，本来也是没必要的，所以大家就是说能够统筹一下，就是在现金流允许的情况下，可以适当考虑，谢谢。

周家鸣：
    傅总能不能多讲两句，因为您企业在上市这方面经验比较多，也是很多在场的同仁关心的问题，就是说为什么上市公司他对这个资产这么看中。
   
傅忠红：
    这个可能跟中国的资本市场的发展轨迹有关的，就是中国在创业板推出之前的话，大部分上市的公司都是制造业为主的，所以这个大部分咱们国内的这些委员们，还是喜欢看到一些，很锐意看得见摸得着的一些东西，他觉得就是心理放心一点，然后就是所风险相对会小。如果你全部是轻资产的话，就是他心里没底吧。

周家鸣：
    看来跟发审委的经验有关，原来主板方面的可能大多是生产型企业资产比较多一点，张总你们在操作过程当中，怎么平衡资金的使用呢？

张黎刚：
    因为我们投资呢主要是境外的投资人，所以他只看增长率不看资产，我们爱康国宾如果对我们公司有所了解的话，实际上是要将轻资产公司并掉了一家重资产的公司，爱康国宾呢这个名字听上去很怪，很多人不知道这个名字哪儿来的，它是叫爱康网，在北京的一家公司，是在04年创立的，跟上海国宾，而上海国宾在北京的很多朋友没听说这个公司，但是上海国宾在上海体检市场的第一品牌，所以呢这两家公司是在07年合并了。那么其实这两家公司找两个不同的方向，爱康网一开始不愿意自己去建很多的网点，不愿意放投资，更愿意做一个中间的平台，后来碰到一个很大的瓶颈，因为医疗资源很奇缺，如果你不用拥有这些医疗资源你的价值是很有限的，逼得我们从线上走到线下，那对于这个上海国宾通过几年发展以后，他增长每年也就百份之十几了，我们在跟国宾合并之前，爱康当初增长每年大概有成倍地增长，因为它一开始规模比较小，合并以后两家公司大概保持了45%的增长，那这个速度对于传统的我认为可能是不错的了，那对于一个像我们从互联网行业出身的人来做服务医疗，觉得45%太慢了，就是现在这个爱康国宾继续想寻找，有没有一个模式就是说，也是做医疗的，能够让我们实现每年成倍地增长，否则的话因为你看现在很多体检中心早上很忙，下午都空的，它的资产利用率也很低，也就是说交了一天的房租只用了4个小时，非常浪费，所以说我们觉得就是说，接下来包括对我们爱康国宾，甚至我们同行都要思考的问题就是说，怎么样能够把这么一个平台发挥更大的价值，而不再是一年一次为一个人提供一个体检，他重复率太低了。所以我想这个对于爱康国宾就是说，在想清楚之前，我们绝对不会轻易地去更大加大这些固定资产投资，正因为如此，像很多这些医疗机构里边，最贵的几个昂贵设备，比如说X光，包括生化，像生化这一块的设备我们已经全部跟人家合作了，就是厂家跟我们合作你去买他的试剂，但是设备你不用买了，我们也不要这个设备，所以也是减轻我们对这个资本的这种依赖性。所以我想对我们健康管理行业这一块，我认为将来成功的模式还是应该是一种轻资产这一块的，而不应该是重资产的。

周家鸣：
    杨总，那你们做直营的话这一块怎么处理？

杨继广：
    以轻资产为核心突破口，为什么这么讲呢？要想讲到速度的话，实际上在固定资产的话，占有流动资金比例是非常高的，所以这样的话流动资金量不足的话，就会直接影响到企业发展的速度，那这样到目前为止的话我们还是以轻资产为主体的，而且我们希望更轻，我们在08年年底的时候，组建我们电子商务公司的话，实际上使这个资产的这个比例占得更低一些，大家知道我们传统药店的话要有店面，可能都需要相对面积比较大一点儿的，位置比较好一点儿的，品相性全一些的，那这些要求的话实际上对资金的投入量还是比较大的。那我们在08年年底的时候，组建我们电子商务公司的核心目的就是使我们的资产的利用率更高，那我们的辐射半径就不是某一个城市或者某一个区域了，全国半径都是我们的复制半径，这样的话从投入产出比的话效果可能会更好，而且从投入效果或者效率讲起来的话会更高一些，那我们觉得对于我们这个阶段轻资产的话可能更为有效，另外我讲的话从轻资产到重资产的话，还有一个个人喜好或者企业发展阶段的问题，我是比较喜好于这种轻资产的类型的，为什么呢？他有的时候大家可能有的个人会愿意买房子，觉得这个生活质量提高了，但是买得多了的时候，实际上你的质量没有提高，你还是住那一套，企业我想也是一样，那我们这个阶段是改善我们生活质量的时候，一套就够用了，在未来的时候当然我们从资本力量更雄厚的时候，不排除说可能从物业这一块，可能从增值保值效果可能更明显，对于企业的未来可能更安全系数更高，那可以做投入。但是在企业高速发展阶段的话，如果说做过量的这种固定资产投入的话，那个效果就不是最好的，这就是一个是个人喜好的问题，再一个是企业发展阶段，我们这个阶段的话我们更喜欢速度对这个企业更重要一些。

周家鸣：
    晨总你看看唯美度作为加盟方式，在这个资产方面怎么处理？

晨光：
    我觉得傅总刚才和杨总讲的一个发展阶段很主要，像我们现在主要给我们的加盟商，他们在创业的初期和投资的初期，我们会把它的轻资产减，包括重资产也减少到最低，他不需要多余的投入，他所有的重资产都是公司免费按他的加盟比例配备给他的。但是随着总部的发展壮大，我们要给加盟商提供更好的一个培训环境、教育环境，包括给他们提供更多的一些联盟的服务，那么总部也在逐渐地增加重资产，像我们去年在辽宁的沈阳就成立了我们的唯美度的整形医院，实际上如果每一个加盟商要成立一个整形医院，对于他们来讲，会有很大很大的投入，那我们自己的投入，他们可以把他们的客户请到我们的整形医院来做整形，简单地微整形，这样包括给他们带来更多的效益的同时，他又没有什么太多的投入，所以我们还是针对加盟商来讲，在创业的初期，给他的重资产配备得会很小，我们自己会再逐渐地增大。

周家鸣：
    柏相韦先生您看看您在选择项目的时候，对企业财务中的这种固定资产和他的经营程度方面怎么来看？

柏相韦：
    希望我们投资的企业，有一些债务，因为融资后那个上市之后嘛，那个钱的用途必须还债，这个是一个好借口，因为你必须上市融这么多钱，你口袋里突然有5亿、6亿、10亿你怎么办？所以要还债是一个好用途。

周家鸣：
    其实大家可以从刚才嘉宾们的讨论中也可以看到，轻资产还是重资产，第一个是企业发展的阶段不同，可能你选择的方式也不同，再一个我很同意刚才杨总也讲到这个资金使用率的问题，因为作为企业来说，特别是企业在成长阶段，资金非常紧缺，即便他拿到了投资人的钱，投资人也希望他把这些钱用在刀刃上，能够带来更多的增值，而不愿意去买楼、买厂房或者买什么样的把资金压在那里，所以这个时候企业追求得更多的是资金的使用率、效率，他能带来的盈利和增长，到后期以后企业发展得比较大的时候，他就需要一些比较稳定的一些东西，就是需要一些固定资产来支撑整个的框架，当然不同的行业可能在这个方面也不同，有的行业可能到最后也没有什么重资产，这个也是可能的。所以这一点呢就是希望创业者们在使用资金和自己的发展方向的时候要考虑。
    我曾经遇到一些创业者跟我们在谈合作的时候，就讲到我现在已经能够很便宜、很便宜拿到一块地，当地政府非常支持我过去，地可以很便宜地给我，过上半年，这个低价本身就能带来一倍以上的增值，说这样好的生意，我为什么不做？我就要费很大精力跟他去解释，我说你这个增值不是你的业务增值，不是你搞你的产业，你的技术，你的产品方面的增值，只是你通过倒卖地的一个增值，这个的增值对投资人来说没有长远的意义。所以呢就是希望大家在这个方面考虑的时候要根据自己所处的行业和自己的发展方向来进行确定。
    但是呢到这个层次以后大家就会发现，在你选择了经营模式，在你有了钱以后，你就一定能做好吗？每一个行业里边现在来讲呢，没有没有竞争者的行业了，没有说有一片蓝海，里面就你一个人在游，这种情况现在极少地出现，那么在同行业里边你怎么才能够胜出呢？这一点我想请三位做企业的嘉宾，从他们的实践经验中，你在你的行业里边，不管是健康也好，医药也好，美容液好，都不只一样的企业在做，不只一间企业在做，最早的时候我知道，麦当劳刚开始做的时候，一些从麦当劳里出来的一些员工，他把麦当劳的员工手册这些管理手册复印以后一大落子，他就说我也能搞一个麦当劳的一个东西，确实也有这样，当时有一些这个发展加盟商的也在这样去做，他说我有这套东西就可以搞加盟，是不是拿到这样的东西就可以呢？张总能不能先讲一讲，看看你们在行业里边。你们怎么比其他的做健康的同样的行业，里面你们的竞争优势是怎么样的。

张黎刚：
    这个在过去的十年当中，真正成功的企业，都不是那些所谓的专业人士做的公司，不管是阿里巴巴还有腾讯还有其他一些公司，都是那些在我们看来是外行的人改变了一个行业，让这个公司做成功。那我觉得我们爱康国宾在过去几年也是这样过来的，在我们很多同行来看，爱康做互联网的人怎么去做医疗，我相信有那么一天，我觉得爱康国宾做的就是未来中国应该是变成的东西。所以我觉得我们并不会用固有的模式来看待，更多地确确实实是把病人作为消费者来看待，从这个需求，围绕这些消费者去看，而不是说我们建一个店你来用这个服务吧，所以你会发现这个大概我们在跟另外几个同行相比，我们的全国的一些总经理，基本上都是做IT营销出身的人做一把手的，我们是让医疗的做二把手的。这样做的原因就是我们让这些做营销的，真正理解客户需求的人，让他来主导这个方向，而不是说纯粹让医疗出身的人，说他说应该怎么样，然后呢你们去卖吧，你们提供服务吧，所以我想这可能是我们爱康国宾跟我们同行行比，一个最大的区别。

周家鸣：
    杨董你们对像金象大药房这样大的一个庞大的企业在那儿做，你们还做同样的事情，你怎么有信心呢？

杨继广：
    实际上要讲企业管理的话，最容易的一件事儿，为什么呢？这个企业做得好与不好，前提是不是说你有多么高的管理智慧，前提是你爱不爱这个行业，或者你爱不爱这个产业，或者你爱不爱这个企业，只要你爱，你的投入、你的思路、你的想法变成现实，甚至超过别人的机会的话呢，这个胜算几率就会大幅度地提高，你要只把它当做我在工作，我在挣钱，如果只是这样的话，这个成功的几率会相对地偏低，这是我想第一块要爱，爱才有可能把它变大，第二块我想就是讲管理企业这一块，我想外行管理内行也容易形成突破，这个我们两个的想法是一模一样的，本身第一块的话就是因为有一些行业，其实当它时间久了之后，会形成很多固定的模式、办法、思路、规范，甚至所谓的行规，当它一旦形成之后的话，就没有人会去突破它，一旦不突破的话呢，这个市场就会相对非常地平稳，我是学计算机的，但是我非常喜欢医药这个行业，我看书的话都跟这个医药行业相关联的时候都愿意看，但是进入到这个行业的话突然发现这个行业存在了几千年了，就是从神农尝百草它就有了，但是现在的话我们这个行业被很多企业给惯坏了，他也不思进取，也不愿意去发展它，也不愿意去变化它，这个时候实际上就有巨大的机会存在了。那我们从营销办法上只要稍有突破，我刚才已经讲到了，你把它变成百强企业，就是一年两年就可以做到的事情，这个是很容易做的，就是因为这个行业的人太老，他已经不思进取，我想有变化了，生活质量、工作环境已经非常漂亮了，那这样讲他的话他的速度也就极慢了，刚才我们周总也讲到了，当看到国家的，中国的很多的大型的医药行业企业的时候，我们会突然有个同感，他的历史非常久远，大家愿意宣传我是乾隆多少年完成的创业，或者说咸丰得到年完成的第一个店的开业，有一百年、两百年、四百年的时候，这样回过头来对我们现在企业发展的速度讲起来的话，恰巧可能会形成一个巨大的一个包袱，我们随便举一个例子，我讲一个再更大一点儿的例子。讲到同仁堂。
    同仁堂去年的整体的总产值不过才100个亿，这个100亿很大的一个数，很大一个数，在我们医药行业是一个很大的数，但是我想对于进入到资本市场，它可能是一个很小的一个数字，因为它有400多年的历史，当我想看到很多轻公司，甚至可能发展起来没有几年的公司，我想达到1个亿、2个亿、3个亿、5个亿已经是非常容易的一件事儿甚至可能会更多，那我们如果按年头比就没法比了，所以这样讲起来的话，可能用一些新的营销思路，恰恰可能能够快速解决到一个企业发展的问题，但是那个营销思路可能有的时候我讲，又回过头来刚才我说的第二个关键点就是，可能外行容易带进来新鲜的空气、新的办法，新的营销和管理的理念，可能和企业发展的速度会更快一些，这是我们看到这个行业的一个特点，所以在讲到近象的时候，越是国有的，越是管理相对缓慢的，越是他有很多优势的时候，恰恰和我们比较起来的话呢，我想我的优势就会比他更明显一些。

周家鸣：
    美容行业其实大家看到的很多，在大街上有各种各样的美容店，有些时候呢都是一家挨着一家，所以刚才在会议中间我也听到一些人在问陈总，说哎呀你的店到底有什么特点，我为什么要到你的店里面去做美容呢？这一点我想让晨总来讲讲你们怎么跟他们竞争。

晨光：
    美容行业比起杨总他们的医药行业我觉得是非常幸运的，因为在中国它属于初级阶段，所以我们竞争对手相对就少了一些，至少没有百年的企业跟我们来竞争。
    再其次而且美容行业它有各自的特色，我认为它非常适合中国的一个国情，像我们是美容的连锁企业，他需要的是一大批创业者和投资者，从最开始选择加盟店开始。那么这些创业者和投资者现在在中国一个小资家庭，手里有十万、二十万的比比皆是，那么他们都愿意自己去当老板，让人家说中国是一个最愿意做老板的民族，刚才还在有一个报社的小姐还说，我没做过我可以开美容院吗？因为他们有这样的需求，他们想做美容院，我们恰恰提供给他一个成熟的模式来帮助他，好，那我们来帮助你选址，选址之后我们来帮助你店面设计，设计完了以后我们来帮你人员培训，培训之后按我们统一的模式来经营，那我们认为在美容行业，之所以唯美度到今天稍稍有了一点成就，它的标准化的复制能力，我认为是稍稍比别人家强一些，那我们在这个标准化复制中，我们会给他，包括我们销售系统的复制，也包括管理系统的复制，也包括他的服务系统复制，还有文化系统的复制，要他当一个问题还没有想到的时候，我们在某一个阶段会告诉他，你可能要发生什么了，你发生这件事情怎样去解决，那么这样的一种状态下，很多创业的老板和投资的老板，自然就要跟着我们走，像我们现在很多的加盟店都是已经开了店的，他的客户去做美容，做一做，我也有个房子能开家店吗？说可以开，他就会又介绍回总部来，他这样一个模式发展下去，他就会循环起来，而且在中国又美容行业又有一个好处在哪里？他不会到很远的地方去来做，那又是我们一个地利的一个优势，你每两公里之内只许有一家，但是呢这两公里，方元两公里实际太近了，因为没有人愿意开着车到40分钟以外的地方去做美容，所以他这个模式复制下来，就有很多的创业者和投资者进来，也有他们一起愿意跟着公司，一起把这个钱赚到，所以我觉得这个模式的复制，他虽然叫标准化，但是我们的标准化也随着中国现在美容市场的逐渐上升，也逐渐地在把它完善和填充，它的标准化也是不断地在建立的，可能在前几年你给我做一个美容，有40分钟就够了，那么现在可能有60分钟，要有一个多小时，就是说你要走在一个时代的前端，带领着这些创业者一直往前走，那么我们有专业的团队在研究他的手法，研究他的产品，研究他的营销，那么像一些初级刚刚建的美容公司，他们可能没有这样完整的系统，那我们相对跑起来就比较快一点，尤其借助资本市场的力量之后，跑得更快，现在我就很少担忧谁会超越我们，但是我还会居安思危，会想我们怎样才能更好，会达到一个美容行业的一个顶端，或者能成为真正地成为一个龙头的老大。

周家鸣：
    这里我还想问问傅总，就是说你们在投资爱尔眼科的时候呢，他们在同行里的竞争行在哪里？

傅忠红：
    这个爱尔眼科实际上我们投他的时候，很多的机构也去看过，当时好象都不敢投，但是我们去看了我们看这个企业就是，就是这个实际上这个创始人陈总，他也不是学医的，就刚才跟两位老总讲的一样，但是他的思维方式可能就是，也是嫁接，就是把这个，把他的一些新的理念嫁接到这个最传统的一个行业，就是医疗行业应该也看起来也是一个传统的行业，然后就是最早地提出这种连锁的模式，我因为我们很看重他这一点，他的这个执行能力非常强，就是很快在全国主要的城市就扩展开了，所以我们在看到了这个各种连锁模式里边，我们觉得这个医院这种连锁模式可能是一个门槛比较高的，然后未来这个市场潜力也很大的一个子行业，所以我们当时就投了。投了的时候也是，也冒了风险，因为在这之前的话，医院要上市是有障碍的，幸好就是这个创业板也推出来了，就是这个鼓励这种创新的模式发展，这也就是证明我们当时所看的一些观念还是确实是就是能够得到大家的认可，资本市场的一个认可。爱尔现在最近的表现也是非常不错，又到了40多块钱了，将近是按照最初的发行来算已经到了100块钱，所以说我们的看一个企业的话，就是大同小异吧，还是要看这个企业的一些关键点，一个就是说你这个模式上，有没有创新，如果说你在传统行业上面做一些创新，而且是领先的话，这就存在很好的一个机会。
    第二个就是你这个团队的执行能力，就是你的想法能不能真正地实现，第三个就是当然你要能够上市，我们觉得就是国家对医院的这个管控以前是主要是说国有能力搞医院的，以后呢后面的政策逐步地往这方面走，所以看到这个大的方向还是对的。所以这么几个因素结合起来呢，我觉得这个是企业成功的几个关键点，谢谢。

周家鸣：
    你们在企业的竞争力方面一般是怎么认识的呢？

柏相韦：
    你说我们投资企业的竞争力吗？

周家鸣：
    对，认为他在他行业里面，为什么你选择了他，没选择别人。

柏相韦：
    我跟你做一个对比，西方的投资机构，看一个行业看第一，第二、第三大，他们会选第一个，看哪个是好的，然后挑最好的，但是我们深创投有点牛，我们觉得我们投资的企业会成功，因为是我们投资的，大概是这么看竞争，我们去看一个企业在说你提到的那个直营或者是加盟，那个净资产是多少，还是风险管理，我们都是可以说有一个管理办法，我们的管理办法是做人，我们跟企业打交道，我们团队庞大了，我们在全国有覆盖30个城市的基金，立足深圳面对全国，所以任何问题，如果是有疑难杂症问题，我们就是用时间和做人的方式来解决。

周家鸣：
    我还想多问一句，就是说因为有些中国的连锁企业和行业里的经营模式呢，可能在国外没有可以直接对比的，和直接比较的，因为中国的市场，可能跟西方的一些市场不太一样，那么你在选择项目的时候，特别是你代表你们公司在选择项目的时候，更多的呢是去看企业的经营模式呢？还是关心的财务报表。

柏相韦：
    其实这个是都要看的，但是其实主要的要看是哪个领域，我觉得取代进口产品的企业优先，我比较赞成这种企业，所以这种生意模式会比财务重要，但是如果企业是快要上市了，当然财务为主，如果财务好还有好几年的经营，也就是那个经营模式是好的。

周家鸣：
    其实在看企业竞争力的时候呢，可能不同的企业都会有不同的看点，比如说我们做唯美度的投资人，当时我们很看好他的一个特点呢，就是他的经营模式里面有一点他不跟加盟商分立，也就是说他每年不从加盟商那儿再去分，加盟商挣的钱，这一点呢，跟通常我们学到的所谓连锁经营的盈利点是不同的，一般来讲我们说连锁经营会收一个加盟费，每年再做一个分红，不管这个分红是采取什么样的形式要拿到的，或者以商标使用费，或者以管理费的形式，每年还要跟加盟商去分这个利，但是我们发现通常的这种连锁经营的模式，会带来一个很大的问题，一个是你很难了解到加盟商真正的收入，你不能老去查帐，它要不开发票的话，你怎么去核定它的真实收入呢？所以管理上就会带来很多的矛盾，你要依靠加盟商自己的诚信，那么他会想加盟商自己就会想，你给我的支持也就这么大了，很多都是通过我自己的努力形成的收入，我凭什么要跟你分呢？所以他可能有意或者无意的隐瞒自己的收入，这样呢就会带来一些加盟商不稳定，我们也看到很多的时候这种加盟店，经常在换牌子，包括餐饮领域的教育领域，美容领域的经常这个店，挂这个连锁牌子，过两天又换另外一个连锁的牌子，就说明这种不稳定性，那么唯美度这一点，它不跟加盟商分立就使加盟商对你母店这边就没有戒心，它挣多挣少，没有关系。因为从唯美度这边它是通过产品来盈利，你加盟商做的好，用的产品多，我就用的多，那么等于是给加盟商提供了一个挖金子的铁锹，加盟商通过服务去挣钱，通过服务呢吸引客户，赢得客户的支持认可，那么通过什么呢？它通过这个产品来达到这一点，所以产品本身是给加盟商的一个伫立，这样加盟商对这个品牌的黏性就会非常大，这也是我们看好这样的项目的一个很重要的一点，它跟其他的连锁模式不同的地方。
    所以从上面我们讨论过程中大家看到，在连锁经营模式之下，不同的行业，都有不同的做法，也没有一个很统一的方法到底是直营好，加盟好，轻资产，重资产等等，可能都要通过自己的实践中摸索来完成这一点，最后我想留一点时间，看看在座的同仁对各个嘉宾有一些什么问题想提一下。

提问：
    请问晨总，我想你一定用的唯美度的产品，我想你是唯美度的很好的形象代言人，我想问一下你这个2500家加盟店这是很让我们有一种敬佩之心是油然而生，我不知道你通过什么样的方式就能够把，迅速地能够在多长时间以内，就能够吸引来这么众多的加盟商？用网络还是什么样的方式来开拓的这种方式就能够达到如此好的业态？

周家鸣：
    我理解许先生的意思，他想问一下，晨总你们唯美度在经营发展的时候，采取什么样的推广方式？来取得了加盟商的认同。

提问：
    另外一个加盟条件？加盟条件是什么？本身我们搞得也是养生保健行业，但我们呢是否可以把你们唯美度的美容和我们合作起来一起来发展？

晨光：
    感谢这位田先生的关注，首先呢我认为我刚才已经有讲，我说在中国是很多人是最愿意自己当老板，他们有着创业和投资的热情，你只要满足他这种热情，让他创业和投资起来，省心省力他就会寻找到你，那我们通过的一些宣传方式，它很多也有通过网络，也有通过媒体的宣传，再有更多的我们20%的客户，都来自于我们原有的加盟商的口碑宣传，不知有没有回答你的问题。

提问：
    我知道京隆堂在守阵这块守的非常好，然后前年又开始出棋，我对出棋这块非常感兴趣，尤其是您这两年左右，大概发展非常快，我想知道就是两个问题，第一个问题是你在这块新业务上的整个模式设计，还有未来的计划，第二个呢就是你在这个跟媒体的这种分成合作当中，有没有办法就是划界未来像电视购物那样，过多的依靠电视时间段出现的这种风险，也就是摆脱对这个媒体分成的依赖，大概就是这两个问题。

杨继广：
    感谢，这个问题很多人没太听明白，但是我稍加解释，因为我知道你问的是什么问题，第一个问题实际上你看这个行业，很多好好在那儿，我就感谢所有的顾客和患者为什么呢？因为他要一辈子要吃我的药，说这个话，这个行业比较特殊，因为我在任何场合我很少发名片，今天我只带了几张名片来，我很少发名片因为行业比较特殊，但是这个行业它符合了我们营销领域当中最重要的几个标准性的理论，一个是能够形成复试营销，因为我们随便举个例子，像糖尿病高血压，三高人群，心脑血管人群终身用药，这个顾客它只要是熟悉了你一次，有时候一辈子都有机会形成你的标准顾客，那我们在产品选择的过程中的话，实际上大家去看我们的京隆堂的时候，大家都看不出有什么太大的区别，我也不打评价，我可能打的是会员制，但是实际上我们在定价策略上是倾向于能够符合于肠胃理论这个人群，我更关注他们，我给他们更多的关心和关爱甚至给更多的政策，那这样的话，实际上我们的单店的营业额高就高在这儿了，真是你平时做一个感冒买一个创可贴甚至买计生用品去我们店买的话，和绝大多数的店都一样的，甚至我的价格还不便宜，但是这就说明我是有所取舍的，有所重点的，这是第一块。
    第二块的话就是我在2008年底的时候，开的新的电子商务模式，所谓叫实际上我和晨总正好刚才说的有一点不一样的地方，我恰恰是把利润共享，晨总这儿是挣你自己的钱，而我是不自己的挣的钱，发给大家去花，这也是我们的和别人不同的思路和想法，第一的话我自己干，只干我最擅长的这一块，医药行业是我最擅长的，其他的我都不擅长，说让我去做运输，我不擅长，因为说到运输的问题，做广告的话我也不擅长就是很多都是不擅长的，哪怕做电子管理也不是我擅长的，但是都把我不擅长的我去和别人合作，刚才您谈到那关键的问题是媒体的问题，我的媒体的话，现在覆盖到全中国，在上海广东深圳，包括哈尔滨、黑龙江、辽宁，河北、山东、甚至咱们的天津北京都有广告出现，那这个广告我都是不花钱的，我去和媒体合作，合作当我有收益的时候，再把我的收益拿开来做分解，把我的ERP的系统，整个的系统是支持这种公正性，不是因为我跟你熟，你信任我，我姓杨，即使是我们第一次见面的，看到我的系统的时候，我有第三方监控的，那保证把我这么高的利润，拿出来跟大家分享，它只要是合理的，只要是你给我带来客户你来带给我资源的，再给我带来资源的，我都可以跟你做分帐分解，这样实际上是共赢的状态，有时候的我力量是非常有限的，但是一大堆人帮我做的时候，这件事就更容易成功，所以这两年的话，我就专注于这个业务模块来操作，实际上我的办公室主要是一个茶馆，像老舍茶馆都是非常著名的我也常去，但是我的办公室是从早上9点钟开始喝，有的时候喝到晚上9点钟，不断地好朋友来，他们也会很多的办法和资源带来，所以分帐这个模式我想应该走的很远，而且从媒体讲起来的话，我们刚才讲不管是平面媒体还是电视媒体还有互联网媒体，包括新媒体，媒体用不完的很多的，不可以用万计可能要几十万计，所以这样讲起来的话，这个思路发展下去应该有机会会更为广阔和广大。

周家鸣：
    好，因为时间关系，我们讨论就到这里，再次让我们感谢各位嘉宾的参与，谢谢大家。